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分销商客户产品杭州国芯常务副总经理柳荆生:直销、分销、IDH并存

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杭州国芯(NationalChip)是一家致力于数字音视频IC产品设计和服务的公司,2007年公司研发的数字电视芯片产品销售已经超过1亿元,其中直销和分销基本上各占一半。未来伴随着市场规模的迅速扩大,尤其是海外市场的不断拓展,分销比重的增长速度会加快。

IC产品可分为通用和专用二类,通用IC可通过以分销商为主完成,分销商承担起主渠道的作用,在客户应用方面不需要提供专业的服务支持;而专用IC,特别是发展到SoC(片上系统)时代的系统主控芯片,应用方案已成为决定芯片产品成败的关键因素,因而在新产品推广过程中,通过直销为客户提供更为便捷的技术支持和技术服务已成为新产品推广过程中非常重要的一个环节。以国芯提供的数字电视芯片产品为例,我们非常强调为客户提供整体解决方案服务支持,提倡贴近式和顾问式的服务理念,通过强化客户培训,使得客户在使用国芯产品的同时,提高自身的整机产品研发能力,从而实现国芯和客户共同成长的目的。正是这种理念的贯彻,才有了国芯近年来高速发展的局面,同时,这样的服务理念和服务模式也得到了业界的认可和支持。

至于国际主流的IC公司几乎全部使用分销渠道的模式,主要与他们的管理方式和本土支撑的局限性有关,采用直销可能会提高他们的运作成本和管理的难度。国内本土的IC公司在进入国际市场后有可能会面临同样的情形,值得我们关注和思考。

在产品销售过程中,国芯十分重视分销商的特殊作用,并认为分销商渠道是整个产品销售环节中不可或缺的一环,只有通过与分销商开展卓有成效的合作,才能实现产品迅速占领市场的目标。由于我们所提供的芯片产品的专业性和市场的特殊性,分销商的技术支持和配套能力,尤其显得格外重要,是体现国芯和分销商合作实现综合竞争优势的核心所在。对于传统的提供纯物流服务的分销商模式,我们认为其后续竞争力将受到更大的考验,而具有独立的解决方案设计能力的IDH(方案提供商)分销商模式,将越来越受到市场的欢迎。由于IDH模式的分销商可以分担向客户提供方案服务与技术支持的功能,因而在高端芯片产品的市场推广中,将更多地被客户所接受。

在国芯的发展过程中,我们不断摸索适合自身产品和客户市场的销售模式,并积极借鉴别人的成功经验。目前国芯采用的是一种比较适合现阶段公司发展的独特销售模式:直销+分销+IDH模式。分销渠道中包括国际著名的品牌分销商以及行业配套能力突出的行业分销企业,同时积极扶持和发展具有核心研发能力的方案提供商(IDH),从而形成国芯完整的分销体系。在直销的过程中,公司鼓励与分销商、IDH开展合作,充分发挥各自优势,以达到客户最佳体验以及最大的客户、公司和分销商的利益平衡。由于分销方式的特殊性,在分销商的管理中,需要制定合理的利润分配原则,强调相互间的配合和优势互补,在合作建立健康产业链生态的思路下,促使各方共同发展。
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